одежды меньше чем платьев, а джемперов/свитеров больше чем юбок и брюк.
При правильном подборе личного гардероба любую вещь из него можно скомбинировать с другой вещью и это сочетание будет выглядит стильно.
Именно на этих принципах мы создаем ассортиментную матрицу – предлагаем покупателям правильное сочетание цветов, уменьшаем или увеличиваем ассортиментную группу в зависимости от ее назначения и частоты носки.
ШАГ 6: Выбор принтов. Помимо цветов и размеров вещи подразделяются на однотонные или с принтом (с узором). Вспомним популярные принты: полоска, клетка, цветочный, полька дот (горошек), геометрический, африканский, абстрактный, этнический, пейсли (огурец), хищный.
Создавать ассортиментную матрицу удобнее всего в программе Excel.
Для этого:
Шаг 1: Создайте таблицу, в которой первая вертикальная колонка будет содержать название ассортиментных групп, а первая горизонтальная перечень цветов.
Шаг 2: Распределите количество процентов на основные и промежуточные ассортиментные группы в соответствии с вышеуказанными рекомендациями.
Шаг 3: Исходя из общего количества единиц ассортимента, просчитайте количество единиц каждой ассортиментной группы. Для этого можно использовать формулы Excel: = (аргумент с указанием общего количества единиц*аргумент%). Из количества единиц будет состоять третья вертикальная колонка.
Шаг 4: В следующей вертикальной колонке просчитайте количество серий (учитывая ассортиментную группу и ее размерные ряды) поделив количество единиц на количество размеров.
Пример: Группа ПЛАТЬЯ составляет 20% от основного количества единиц (3000 ед.), что равняется 600 единицам, они же в свою очередь делятся на 4, потому, что в размерном ряду у данного поставщика 4 размера S, M, L, XL. Таким образом, мы получим 150 серий платьев.
Шаг 5: Распределить количество серий по цветам. Используйте вышеуказанные рекомендации, касаемо основных и базовых цветов, цветовых трендов сезона. Старайтесь отразить полную цветовую гамму.
Шаг 6: Внизу таблицы, создайте круговую диаграмму, которая будет отражать процентное соотношение цветов. Таким образом вы наглядно увидите какие цвета преобладают в ассортименте, сможете увеличить или уменьшить их часть.
Совет: не пропускайте данный пункт, данная диаграмма будет очень полезна при создании схем мерчандайзинга. (см. ЧАСТЬ 7 МЕРЧАНДАЙЗИНГ И ОФОРМЛЕНИЕ ВИТРИН).
Шаг 7: Вы можете сделать себе пометки или создать еще одну таблицу, в которую необходимо включить соотношение однотонных изделий и изделий с принтами.
Рекомендации: в женском ассортименте допустимо использовать соотношение 40—45% на 60—55%. Где первый показатель – количество моделей с принтом, а большая часть отведена однотонным моделям.
Мужчины больше любят однотонные модели соотношение 35—40% (с принтом) на 65 – 60% однотонных будет вполне уместным.
А вот детский ассортимент предполагает наличие практически половины и более изделий с принтом, здесь можно рассматривать 50—70% (с принтом), и 50%-30% (однотонных), этот разброс зависит от возрастной группы (чем детки меньше, тем больше принтов, соответственно наоборот), и стиля вашего магазина. Если вам нравятся одежда для детей как для маленьких взрослых, используйте соотношения ассортиментных матриц для взрослых.
Далее рассмотрим 3 ассортиментные матрицы для женского, детского, мужского магазинов одежды с широким и глубоким ассортиментом (микс).
Как читать таблицу:
В первой колонке располагаются ассортиментные группы и подгруппы, во второй колонке % содержание каждой группы (рассчитываем от 100%), в третьей колонке рассчитываем количество единиц каждой группы путем умножения общего количества единиц магазина на ее содержание в %, в четвертой колонке получившиеся количество единиц каждой группы делим на количество вещей в размерном ряду (например 4: S,M,L, XL), таким образом узнаем количество моделей, в последующих столбцах распределяем получившиеся значения моделей по всем цветам. Рис. 25, 26,27,28.
Рис.25
Рис. 26
Рис.27
Рис.28
Глава 4. Ассортимент узконаправленных магазинов
Не все магазины одежды имеют широкий ассортимент, как в нашем примере. Есть узконаправленные магазины. Например, магазин верхней одежды, магазин белья, магазин обуви, магазин вечерних платьев и т. п.
Как составить ассортиментную матрицу в таких случаях?
Во – первых четко изучить свое направление. Пользуясь теми же принципами, досконально представить конечный ассортимент.
Открывая магазин вечерних платьев, вы должны знать все тренды, новинки, модели, ткани, форму горловин, длину, которая будет пользоваться спросом в данном сезоне.
Не важно, что вы продаете нижнее белье или обувь, вы должны показать свою экспертность в этом направлении. Ведь покупатели будут приходить к вам имея определенный спрос, этот вид торговли отличается своей глубиной.
Представьте, что вам нужен доктор, который назначит вам определенный вид лечения. Если магазин смешанного направления (микс) – это доктор общей терапии, то магазин вечерних платьев, белья или обуви – это узкопрофильный доктор. Стоматолог, невропатолог, хирург. Подумайте какими качествами должен обладать этот доктор? Правильно, он должен быть профессионалом в своей области, четко выполнять свои задачи, решая ваш вопрос. Так же и с ассортиментом, это профессиональный подход к какому-либо направлению.
Узконаправленный ассортимент не будет скудным, если вы его углубите.
Например, мы знаем, что форма нижнего белья бывает очень разной, моделей трусов или бюстгальтеров огромное количество. Готовя ассортиментную матрицу уделите внимание моделям, формам, цветам, даже если ассортиментных групп будет всего несколько. Состав тканей, наличие декоративной отделки, все это может стать критериями в ассортиментной матрице. Так же следует поступить с магазином обуви или верхней одежды, или магазином кожаных изделий. Во всех ассортиментных группах существуют свои тренды. Это могут быть определенные модели, или материал (например, в этом сезоне полушубки из мутона будут пользоваться популярностью), используйте их подстраиваясь под рынок, но не теряете при этом своей индивидуальности.
Не обязательно быть профессионалом во всех направлениях, можно быть лидером в чем-то одном. Такой подход к предпринимательской деятельности очень ценится покупателями, завоевывает место в их сердцах, создает определенную позицию на рынке. Рентабельность узконаправленных магазинов может немного уступать магазинам с миксовым ассортиментом, причина этому частота обращений покупателей. Согласитесь, вечерние платья или верхнюю одежду мы покупаем и носим значительно реже. Это не причина отказываться от этого вида бизнеса. Придется приложить немного усилий, но завоевав свое место, вы сможете сохранить его на длительное время.
Глава 5. Промежуточная подсортировка
Мы определили каким образом закупать основную коллекцию, но ведь в процессе торговли, ассортимент уменьшается. Каким способом его пополнять? И как часто? Для точного ответа нам потребуются отчеты по продажам, сформированные в нашей компьютерной программе. Желательно проводить такие анализы каждый месяц, если скорость товарооборота высокая – чаще, раз в 2 недели. Формировать отчет по продажам необходимо по трем категориям:
1. Ассортиментная группа
2. Цвет
3. Размер
Таким образом мы получим полную картину товара, который продался быстрее всего, увидим ходовые цвета и модели, а затем сформируем новую ассортиментную матрицу с учетом этих критериев.
Продали красные платья – докупаем, зеленые куртки – то же самое, увидели, что определенная модель продана во всех цветах, значит пополняем эту модель. Просите своих продавцом обращать внимание и фиксировать наиболее удачные продажи, так, вы получите их мнение и сможете быстрее эффективно реагировать на процесс торговли.
Так же, обратите внимание, что в сезон осень – зима попадает 3 праздника, которые принято отмечать – 1 сентября, Новый Год, 14 февраля. При подсортировке моделей, учитывайте их, и отмечайте, дополняя свой ассортимент атрибутами праздников. Так, на 1 сентября, сделайте акцент на офисной, школьной, повседневной одежде; к Новому году – вечерние наряды; а к 14 февраля – одежду, которую можно подарить любимым (принты с сердцами, что-то милое и уютное, или наоборот страстное, например, если у вас магазин белья).
Проживая весь год вместе со своим покупателями, принимая участие в их жизни, радуясь и празднуя